题图：腾业创投合伙人兼董事总经理(lǐ) 孙敬伟先生
他(tā)是「海博思创」「天眼查」「瀚海基因」等一众明星项目的天使投资人。从外企高管到创业者，再到投资人，多(duō)重的身份让孙敬伟拥有(yǒu)了广阔的视野，并掌握了接地气的投资方法论。他(tā)所在的腾业创投虽然基金规模并不大，但屡屡投出好项目，「坚持少而精(jīng)」，「努力投出本垒打」的投资策略值得我们思考。
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从外企高管到白手创业
大學(xué)就读于北京理(lǐ)工(gōng)大學(xué)计算机专业，中(zhōng)科(kē)院计算所研究生毕业后在外企工(gōng)作(zuò)了8年，就职的前面一家企业是新(xīn)加坡第一家在美國(guó)纳斯达克上市的公(gōng)司，叫新(xīn)加坡创新(xīn)科(kē)技(jì )（Creative Technology Ltd.），后来任职于美國(guó)的一家游戏公(gōng)司EA，全称是Electronic Arts，这是全球最大的游戏公(gōng)司（现在也是），两个加起来大概8年的时间。
在外企的职业发展路径是从最开始的技(jì )术研发、产(chǎn)品再到市场，后来做管理(lǐ)，基本上我在EA的时候是直接report给亚太區(qū)的副总裁，而中(zhōng)國(guó)區(qū)的这边，从产(chǎn)品的本地化到市场开拓再到销售都是由我负责。后来，从外企出来之后，也是一个机缘巧合，跟我在中(zhōng)科(kē)院计算所的师弟(dì)做了一家面向铁路和地铁行业提供電(diàn)子产(chǎn)品和系统解决方案的公(gōng)司，那时候是02年。
以前的地铁都是比较土的，既没有(yǒu)空调也没有(yǒu)電(diàn)视，那时候把一些信息自动指示、娱乐节目加进去的想法开始提出来，我们当时研发了一个和地铁信息化和自动化相关项目，而这个项目也是业内最早的一套在地铁和地铁站台显示相关运行信息及提供动态视频展示的系统，现在叫PIS（Passenger Information System），2002年的5月1号在上海地铁一号線(xiàn)正式上線(xiàn)，使用(yòng)计算机和网络通讯实现全套系统的自动化控制，在國(guó)内属于首创。
从数据中(zhōng)心到站台再到行驶的地铁車(chē)厢，我们做的是全套的全数字解决方案，通过地面的有(yǒu)線(xiàn)网络和站台与地铁車(chē)厢的无線(xiàn)网络，把应用(yòng)和相关信息展示架到了列車(chē)上，数据中(zhōng)心只要节目一更换，所有(yǒu)的节目都换掉了。包括现在我们已经非常常见的在地铁站台上的那种大屏LCD显示，都是在我们当时设置的界面基础上做的，当时基本上被业界广泛采用(yòng)了，到现在还在用(yòng)。我们当时的客户叫DMG（Digital Media Group）负责系统在各地地铁系统的运营，后来它被华视传媒（在纳斯达克上市的公(gōng)司）给收購(gòu)了。
以前最早的时候，北京的地铁1号線(xiàn)、2号線(xiàn)连空调都没有(yǒu)，只有(yǒu)電(diàn)风扇。2008年奥运会的时候，新(xīn)車(chē)来不及生产(chǎn)，还是使用(yòng)风扇，但是觉得风扇实在不好，就紧急地给老車(chē)加装(zhuāng)空调，我们当时承接的任務(wù)就是要做地铁列車(chē)的空调控制器，空调的压缩机國(guó)内很(hěn)多(duō)厂家都可(kě)以做，但是控制器是工(gōng)业级的，尤其要专用(yòng)于铁路行业，全球只有(yǒu)欧洲的两家供应商(shāng)，一个控制器大概卖1万多(duō)美金，很(hěn)贵，那时候我们就把这个和南車(chē)四方合作(zuò)也都做了國(guó)产(chǎn)化，在性能(néng)不比同类进口产(chǎn)品有(yǒu)差距且售价是原进口同类产(chǎn)品一半的情况下，仍然有(yǒu)着极高的毛利率，这样围绕着铁路、地铁做了产(chǎn)品和解决方案这一块儿，业務(wù)不断扩大。
这一块儿当时在國(guó)内确实是一个空白，又(yòu)赶上这个行业的大爆发，事后证明这种系统、这种解决方案的需求量一时间猛增。一个单子原来几十万，后来一下子就到了几百万、几千万，甚至进入到高铁快速发展的时间一个系统的采購(gòu)定单就在一个亿以上。
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投资优秀的年轻人，成人达己
作(zuò)為(wèi)曾经的创业者，我觉得创业真的是非常辛苦和极具(jù)挑战的，我是整个从那个过程过来的。一开始公(gōng)司三五个人，到三五十人，再到后来二三百人，这个挑战是巨大的，公(gōng)司的方方面面，从研发到财務(wù)、管理(lǐ)、市场、业務(wù)都要照顾到，公(gōng)司有(yǒu)IPO机会了要筹备上市的时候整天要跟券商(shāng)沟通，一堆的事。因為(wèi)太忙，身體(tǐ)当时也出了点儿问题，后来我就退出了。
当然，我觉得，做一个企业对这个社会的价值还是蛮大的，成就感也很(hěn)强。做投资以后我就希望找到一些优秀的年轻人和创业者，投给他(tā)们，让他(tā)们把企业做起来，做成行业的标杆企业，有(yǒu)机会IPO，成就一番事业，这样间接也可(kě)以成就我的梦想，成人达己。
不论是外企还有(yǒu)是國(guó)企、央企，或者说其他(tā)的大公(gōng)司，它都是成系统的一个大平台，每一个分(fēn)工(gōng)、边界都比较明确，在里边把确定的事情做好、做到位就行了，公(gōng)司给到个人的空间不是特别大。但是在大企业里也有(yǒu)好处，它会让一个人的视野非常开阔，慢慢地格局会不一样，专业性也会有(yǒu)很(hěn)大的提升。
创业就是自己做企业，自己当老板。一旦创业，创业者自己便成為(wèi)了一个领导者，成為(wèi)公(gōng)司的核心，要带团队，要把公(gōng)司从0到1地做出来，这成了创业者最大的责任。在创业企业里，最大的挑战就是从0到1的过程，很(hěn)多(duō)产(chǎn)品、技(jì )术要不断地尝试，直到找到客户、市场，这个跟外企是完全不一样的东西，创业的时候很(hěn)多(duō)东西是靠摸索、靠不断的尝试试出来的。
创业者很(hěn)孤独，我现在做投资时而不时也要给创业者做「心理(lǐ)按摩师」，因為(wèi)自己就经过这种过程。在外面，创业企业做到一定阶段和规模需要出去参加行业或者社会组织的活动，演讲、分(fēn)享和介绍自己的企业，看起来很(hěn)风光，讲起话来也都意气风发、信心倍满，但这都也许是表象，可(kě)能(néng)自己晚上回去关上门的时候想用(yòng)脑袋撞墙的心都有(yǒu)。创业企业各方面的挑战巨多(duō)，為(wèi)什么？也许公(gōng)司现金流可(kě)能(néng)明天就断了，也许一个星期之后公(gōng)司就发不出工(gōng)资，有(yǒu)些事还没法儿跟别人说。创业那些年最困难的时候，当时我们虽然账上可(kě)能(néng)还有(yǒu)3000、4000万，但实际上已经没钱了，因為(wèi)这些钱已经通过延期支付的方式付出去了，而接下来公(gōng)司运行和业務(wù)开展所需的现金还在不确定中(zhōng)。
由于中(zhōng)國(guó)目前还处在不断地向市场化发展的进程中(zhōng)，中(zhōng)國(guó)的商(shāng)业环境还需要不断完善，对于各种行业和社会的监管或者管理(lǐ)的规则不确定性和某些不透明，作(zuò)為(wèi)投资人有(yǒu)时还要扮演救火队队员的角色，特别是一些紧急状况的处理(lǐ)。比如被竞争对手搞。 怎么搞定客户、怎么把钱要回来，怎么去投标、中(zhōng)标，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)很(hěn)多(duō)东西创业者是很(hěn)难跟别人去讲的，只有(yǒu)独自去面对、独自解决。很(hěn)多(duō)成功的企业家，大家看到的是他(tā)们企业成功之后的光环、荣耀和财富，但他(tā)们背后的艰辛、坚忍、九死一生和如履薄冰更多(duō)的是不為(wèi)人所知，只有(yǒu)真正创过业的人才知道，那真的是特别不容易。
由于有(yǒu)过这样的创业经历，所以我个人的投资兴趣和偏好，就是坚持做早期、初创期的天使投资，以资金和一些经验希望能(néng)够更早更好地帮到创业者，这一点我非常坚持，幸运的是我的合伙人在这一点也是和我高度一致，坚持做自己喜欢和力所能(néng)及且对社会有(yǒu)意义的事情，这是一种选择，也是很(hěn)大的幸运。之所以这样选择，跟我的经历特别有(yǒu)关系，因為(wèi)我自己做过企业，我深深地知道，当企业刚刚开始起步的时候，那种艰难和挑战无比巨大。这个时候各种资源都是难能(néng)可(kě)贵的，但是这个时候往往得不到任何资源，即使创业者曾经是一个知名(míng)企业的有(yǒu)行业地位的高管，也是从头开始。
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坚持少而精(jīng)，努力投出「本垒打」
单从投资数来说，腾业投得项目数量不是很(hěn)多(duō)，甚至可(kě)以说用(yòng)特别少来形容，这一点腾业跟其它投资机构不太一样，而且我觉得其它投资机构也很(hěn)难复制我这边的一些做法或者逻辑。我们坚持的是少而精(jīng)，坚持精(jīng)品策略，一年可(kě)能(néng)投资项目不会超过10个，今年到目前為(wèi)止我们就投了两个项目。
投资项目我们都是用(yòng)的自己的钱，我们有(yǒu)自己的基金，并且我们的基金也不对外募资，所以说投资压力是没有(yǒu)的。但一般来说，投资机构募资完，往往会面临相当大的投资压力，按照通常基金的约定，比如说用(yòng)两年之内投完十个亿，一旦没有(yǒu)在约定的投资期内完成项目投资，需要和投资人（LP）沟通和说明，没投出的资金也有(yǒu)极大可(kě)能(néng)退回。
用(yòng)募来的钱投资的话，后面的事就是一道简单的数學(xué)题了。一年54个星期，每个月投多(duō)少个项目都算得出来，我也见过有(yǒu)些机构一年投了很(hěn)多(duō)个项目，腾业不是这种风格，我们就是坚持少而精(jīng)，没有(yǒu)好项目就不投，坚决不投。
另外我们的坚持项目投资高标准，只投有(yǒu)可(kě)能(néng)做成全球性行业的标杆的初创企业，如果只是一个很(hěn)赚钱的项目，我们是不会投的。这种投资逻辑对团队的筛选、对项目的筛选会非常地严苛。首先你的核心竞争力得特别明确，要在一个有(yǒu)想象力的市场行业当中(zhōng)，而且团队的行业竞争力还要拥有(yǒu)比较优势。
一般的机构基本上没办(bàn)法用(yòng)这种风格来生存，我们做初创期的投资基金规模会控制在1.5亿以内，但你想想对于机构来说1.5个亿管理(lǐ)费才多(duō)少钱啊？300万，请人都请不起，再请一个团队什么的，更就想都甭想了。但是我们都是自己的钱，团队我们都可(kě)以自己养着。到钱回来的时候，大家就一起算账分(fēn)享，这个模式已经被验证了，虽然项目投得不多(duō)，但是我们项目的回报率挺好，个别项目有(yǒu)机会稍稍卖一点早期持有(yǒu)的股份就OK了。
某些情况下创业团队也会有(yǒu)些股权变现退出，这也是对创业团队的一个激励，我同时也為(wèi)这些创始人、创始团队高兴。他(tā)们就跟我一样，原来都是苦逼的理(lǐ)工(gōng)男，天天码代码或者天天在那儿画图，之后很(hěn)少有(yǒu)机会改变自己的命运。从这个角度上说，我觉得创业确实是改变了我和他(tā)们的命运，并且这些人改变了自己人生道路的人确实都是有(yǒu)追求和愿意不负艰辛且全情投入的人。
一个正常市场化运作(zuò)的基金，募、投、管、退。募资的时候一般基金管理(lǐ)者会告知投资人（LP）基金的存续期，比方说是5年期、7年期、10年期的。这就要求机构必须在规定的期限之内，一般2年的时间，把钱投出去，但投资的这段时间真的有(yǒu)那么多(duō)好项目吗？这是要打个问号的。
机构面临的压力，使得他(tā)的policy只能(néng)為(wèi)这个服務(wù)，募得太多(duō)又(yòu)投不出去就会让人认為(wèi)不负责任，实在投不出去就得退回给LP，这样一来管理(lǐ)费也收不着了。
基金的模式就是这样，收管理(lǐ)费、收carry，规模越大管理(lǐ)费收得越多(duō)，有(yǒu)的基金100个亿，光管理(lǐ)费一年就可(kě)以收两个亿。
我们就坚持一条，基金规模绝不很(hěn)大，我们是1-1.5个亿，绝不允许超过1.5个亿，因為(wèi)只要超过这个了，如果再坚持投特别早期的项目肯定有(yǒu)投资压力，那样的话就得多(duō)投、快投或者向成長(cháng)期阶段发展。我们现在一方面控制基金规模，一个基金就投10个项目左右，每个项目大概1000万，多(duō)的可(kě)以投到2000万。我们测算过，如果坚持继续这个策略，从现有(yǒu)已投的项目看基金的收益验证也是非常高的。
TMT行业发展很(hěn)快，但是对我来讲，只要我认為(wèi)它是一个有(yǒu)价值的项目，我们愿意跟项目一起5年、8年、10年都没问题，長(cháng)期陪跑。所以行业的快慢，我并不care。我希望看到的是，投出本垒打，所谓本垒打就是我投你的天使，最后在IPO退出，且一个项目的退出收益足够覆盖基金的所有(yǒu)投资成本。
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享受「陪跑」的过程比赚钱更有(yǒu)乐趣
天眼查这个项目就很(hěn)有(yǒu)代表性，我见创始人柳超第一眼之后，他(tā)的技(jì )术就打动了我。那个时候他(tā)还在搜狗任首席科(kē)學(xué)家，在接触这个项目之前我就看了差不多(duō)5个类似的项目。他(tā)当时没有(yǒu)商(shāng)业计划书，后来在一再要求下提供了一版简单的商(shāng)业计划书。
其实做知识图谱和关系发现并不稀奇，Google在做，百度也在做。虽然大公(gōng)司一直在投大钱，但是至今在國(guó)内具(jù)體(tǐ)行业应用(yòng)也没有(yǒu)看到什么特别明显的解决方案和案例。我知道在國(guó)外有(yǒu)一些具(jù)體(tǐ)行业上的应用(yòng)做得比较好，是用(yòng)知识图谱相关技(jì )术的，比方说國(guó)外的律师事務(wù)所的案例分(fēn)析与适用(yòng)法律条款挖掘、博物(wù)馆藏品相关知识和收藏关系挖掘等。柳超说他(tā)的产(chǎn)品可(kě)以做关系发现，随便敲两个人人名(míng)就可(kě)以挖掘他(tā)们可(kě)能(néng)存在何种商(shāng)业或者其它什么关系。这种核心技(jì )术，我认為(wèi)非常有(yǒu)价值，因為(wèi)他(tā)是在找不确定的两个个體(tǐ)之间的关系。
我原来是學(xué)计算机的，当数据量巨大的时候，任意两个个體(tǐ)之间是什么关系最后总可(kě)以找到，但这可(kě)能(néng)效率会非常低。柳超是用(yòng)最新(xīn)的图数据库技(jì )术，效率非常高，我觉得这个东西在很(hěn)多(duō)行业都有(yǒu)应用(yòng)，比方说深度的数据挖掘、知识关联和关系发现等等。
这样一个核心的技(jì )术，如果找到一个适合的方向，我觉着他(tā)是有(yǒu)机会做成一家很(hěn)领先的企业。当然最终天眼查的产(chǎn)品，还不只是我们看到这个东西，现在只是它的冰山(shān)一角，其实它以后的规划要比这个目前看到的宏大得多(duō)得多(duō)。
我自己做过企业，我知道，创业团队它的核心竞争力在于研发。因為(wèi)我们投的都是技(jì )术类的公(gōng)司，他(tā)们的价值在于做研发、技(jì )术、业務(wù)，老让创业者去融资，3个月就来一轮，太折腾他(tā)们了。比方说天使300万，但其实就够花(huā)几个月，不得已就得天天做路演跑投资机构，我觉得那真的是浪费，对创业团队来说是一种昂贵的资源的浪费。要投就把钱给够了，让他(tā)们踏踏实实地一年半到两年之内安(ān)心自己做研发、产(chǎn)品、业務(wù)、市场，不要為(wèi)融资的事情分(fēn)散精(jīng)力。其实，只要产(chǎn)品做出来了，业務(wù)验证了，融资就不是个事。
我们的很(hěn)多(duō)项目中(zhōng)，在A轮融资拿(ná)1个多(duō)亿的很(hěn)多(duō)，天眼查今年年初1.3个亿投资完成了，海博思创也是我投的早期天使项目，专注于新(xīn)能(néng)源汽車(chē)電(diàn)池管理(lǐ)与成组及智能(néng)電(diàn)网的储能(néng)系统，在我们天使轮投资之后A轮融1.3亿，B轮融资是4.5个亿。我和我的合伙人都认為(wèi)，基金或者项目挣钱并不是特别急迫的一件事，我们是希望能(néng)够找到好的、优秀的创业者，把钱给他(tā)、信任他(tā)，做好他(tā)的伙伴，跟他(tā)的企业一同成長(cháng)。享受这个陪跑过程，我觉着比挣钱更有(yǒu)乐趣，并且这些项目跑出来之后，我也确确实实享受到这种乐趣，我跟这些创业者也都成了特别好的朋友，也从创业者身上學(xué)到很(hěn)多(duō)东西。
我两年前投了一个激光雷达的项目，它在保定做了两年封闭式开发，把雷达的所有(yǒu)的东西都做到完全自主可(kě)控，从FPGA设计到算法实现，甚至上面的每一个光學(xué)透镜都自己做，以前这个透镜外部采購(gòu)300块钱，但创始人自己开模具(jù)批量成本直接降到5分(fēn)钱。
这个东西有(yǒu)什么价值？雷达在行业，全球做得最好的工(gōng)业雷达是德(dé)國(guó)的SICK，它的雷达卖2万-20万不等，本来这个东西就是有(yǒu)巨大的市场空间，但是因為(wèi)太贵用(yòng)不起，所以只有(yǒu)必要的场所用(yòng)一下，市场规模受到极大限制。他(tā)们是把这个东西全部自主可(kě)控之后，在那基础上又(yòu)做了性能(néng)提升，参数不亚于德(dé)國(guó)的（雷达）。
对标了SICK之后，成本可(kě)能(néng)是极大的竞争优势，这个价值我认為(wèi)是巨大的，并且我们有(yǒu)信心在中(zhōng)國(guó)市场和SICK同台竞技(jì )且有(yǒu)胜出的巨大机会，因為(wèi)除了成本优势外，本地化的定制也是核心竞争力，现在它的订单就已经哗哗地来了，这就把中(zhōng)國(guó)制造的这种优势和本土化优势都发挥出来了，这个创业团队是中(zhōng)科(kē)院自动化所出来的，技(jì )术本身就很(hěn)牛，从芯片到算法再到工(gōng)艺和量产(chǎn)，全部是完全自主可(kě)控的。
一个传统的工(gōng)业用(yòng)的市场，机会也非常大。现在做雷达的企业，一堆都在盯无人驾驶，大多(duō)是在拿(ná)國(guó)外的芯片做个解决方案就完事了，缺少自己的核心技(jì )术，我想我们投的这家企业未来是绝对有(yǒu)核心竞争力的。像这种的，我们认為(wèi)不会很(hěn)快，但是从長(cháng)遠(yuǎn)地看，一定会非常有(yǒu)价值，它会成為(wèi)这个行业的标杆。
再讲比方说，我还投了一个医(yī)疗健康项目，做心脏瓣膜的，这个创始人是个博士，是从美國(guó)回来的，产(chǎn)品直接对标全球最好的两家企业爱德(dé)华和美敦力。他(tā)的项目是做心脏瓣膜的，属于植入式的医(yī)疗器械，当一个人的心脏瓣膜出问题的时候，就换一个生物(wù)瓣膜进去。这个创始人在这个领域干了将近20年，现在回國(guó)来干这个事。
这个东西，别人要干，可(kě)以吗？可(kě)以，但是得摸索，人家花(huā)了10年，模仿他(tā)的怎么也得花(huā)5年，这五年的时间我认為(wèi)就是领先的优势，就是门槛，也是核心竞争力。
5
找到在金字塔塔尖的人
投资人都在努力寻找在金字塔塔尖的创业者。金字塔塔尖的创业者一般有(yǒu)个特点，就是特别挑合作(zuò)伙伴，当然也包括投资机构。好的项目是不缺钱的，因為(wèi)很(hěn)多(duō)人也会看到这种项目的价值。但是反过来，作(zuò)為(wèi)创业者，他(tā)会去挑哪些投资机构是真正懂他(tā)们的。
一般来说，做过企业的，从技(jì )术到市场、团队、企业管理(lǐ)方方面面都经历过的投资人容易和创业企业沟通，也容易取得创业企业的认可(kě)。
创业者就觉着，至少你能(néng)懂他(tā)，而且还能(néng)给他(tā)比较正向或者有(yǒu)建设性的意见。要知道，这些塔尖上的人都是顶级聪明的，你要跟他(tā)在同一个层面上能(néng)够沟通的话，他(tā)才能(néng)认可(kě)你，不然他(tā)们但凡想找点儿钱，其实并不是特别难的事。
人才就如金字塔，越往上圈子越小(xiǎo)。顶级的人基本都是互相认可(kě)的，说句俗点儿的话，牛逼的事一定是牛逼的人干出来的，一般的人是干不出牛逼事的，所以你先得找到这些牛逼的人在哪儿。当然，牛逼的人也不一定能(néng)干出牛逼的事，人才有(yǒu)时候是必要不充分(fēn)条件，如果真要做成一件事，牛逼的人也还需要不断提升和修炼。